در مطلب «دلالها از کجا نان میخورند؟» به دلالی مضر و ذکر یک داستان واقعی از تاثیر آن بر تولید گفته شد. قرار شد این بار نمونهای از دلالی مفید را معرفی کنم. هنوز هم معتقدم واژه دلالی آنقدر به صورت منفی در ذهنها نقش بسته که حتی با همراهی واژه مفید مبرا نمیشود. برای همین واژه «واسطهگری مولد» را جایگزین کردم. علاوه بر این، این واژه بهتر میتواند مفهومی که قصد دارم منتقل کنم را برساند.
واسطهگری مولد بر خلاف دلالهایی که به تولید حمله میکنند، نقشی ایفا میکنند که باری را از دوش آن بردارند و بهخاطر این خدمتی که ارائه میکنند خود نیز منتفع شده و میتوانند حیات اقتصادیشان را تضمین کنند. دفتر نانو ایران-چین یک نمونه واقعی از این نوع واسطهگری است که حدود 4 سال است فعالیت خود را آغاز کرده است؛ زمانی که ستاد ویژه توسعه فناوری نانو قصد داشت فناوریهای نانو توسعه داده شده در داخل کشور را به کشور چین معرفی و عرضه کند. ورود به بازار خارجی برای فناوران مورد نظر امری حیاتی بود چرا که ظرفیت بازار داخلی برای اینکه بتوانند محصولاتشان را عرضه کنند کم بود. از طرفی آنها بیشتر درگیر تولید و توسعه بودند و کمتر از راهوچاه ورود به بازار خارجی اطلاع داشتند. اینجا بود که یک نیاز در بخش توسعه و تولید فناوری نانو شکل گرفت؛ بازاریابی و معرفی محصولات فناوران نانو ایرانی در کشور چین.
«سرشناس» را که یادتان است؛ در کنار سرشناسهای زیادی که درد گرفتاری در بازار دلالها را کشیدهاند، داستان نادری هم قابل تامل است؛ اما این بار امیدبخش و الگویی برای گشودن راهی جدید پیش روی ساختارهای واسطهگری مولد. ساختاری که نادری معتقد است اگر نبود هیچ یک از صادراتهای شرکتش به چین هم انجام نمیشد. عرضه محصولات در نمایشگاههای فناوری نانو چین و مشترییابی، جلسات مکرر با مشتریان بالقوه چینی در شهرهای مختلف چین، رد و بدل کردن اطلاعات مورد نیاز بین مشتریان چینی و شرکت نادری، ترتیب بازدیدهایی متقابل در ایران و چین از کارخانهها و کارگاههای طرفین، ترتیب مذاکرات و عقد قرارداد، حلوفصل مسائل مالی و حقوقی و هر مانعی که در مسیر اجرای قرارداد بهوجود میآمد و غیره را دفتر نانو ایران-چین انجام میداد بدون اینکه نیاز باشد نادری در همه موارد به چین سفر کند. تنها زمانی که مذاکرات به مراحل جدی و حساس خود نزدیک میشد نادری یا همکارانش به چین سفر میکردند. شنیدن ماجرا از زبان نادری لطف دیگری دارد:
نادری میگوید: «به جرات میتوانم بگویم اگر دفتر نبود هیچیک از قراردادهای ما با چینیها هم به نتیجه نمیرسید. مدیریت دفتر با انگیزه و پرکار بود و تنها یک دغدغه داشت؛ باز کردن بازار ایران در چین. نیروهای چینی خوبی هم جذب کرده بودند که با دلوجان کار میکردند. یک نیروی چینی که کارهای مربوط به ما را در دفتر انجام میداد آنقدر حرفهای بود که میتوانست بهتنهایی جلسات را اداره کند بدون اینکه ما مجبور باشیم به چین سفر کنیم و یا حتی بهصورت اینترنتی در جلسه حضور داشته باشیم.
پرداخت بخشی از حقوق این فرد در قبال کارهایی که برای ما انجام میداد خیلی به صرفه بود. اگر میخواستیم خودمان حتی یک شماره تماس به مشتری چینی بدهیم هزینه زیادی داشت. در برابر این هزینه، به دفتری شیک و با کلاس دسترسی داشتیم که در محل مناسبی در چین آماده شده بود و با نظم اداری خوبی اداره میشد. مثل این بود که خودمان نماینده و یا دفتری در چین داشته باشیم. کارت معرفی شرکت و همکاران اصلی و همچنین بروشورهای شرکت همگی آنجا بودند و در معرض دید مشتریان چینی قرار میگرفتند.»
این گفتهها نشاندهنده احساس رضایت، اطمینان و اعتماد نادری به دفتر نانو ایران-چین است. نادری با کمال میل هزینههای خدماتی را پرداخت کرده و احساس نمیکند مورد سوء استفاده قرار گرفته است. حتی پرداخت این هزینه را در قبال خدمات دریافتی بهصرفه میداند. این گفتهها در کنار مضمون گفتههای سرشناس از بازار واسطهگری قابل تامل است؛ نمیتوانی مواد اولیه بخری باید از من بخری هر زمان و با هر قیمتی که گفتم؛ نمیتوانی محصولت را در بازار بفروشی من از تو ارزان میخرم و به قیمتی که خواستم میفروشم.
آنچه ماجرای سرشناس و نادری پیش رو قرار میدهد وجود یک وجه تمایز مهم و اساسی بین دلالی و واسطهگری مولد است و آن هم تعهد به رفع نیاز است. در واسطهگری مولد کسب درآمد از راه رفع نیاز مخاطب صورت میگیرد، اما در دلالی هیچگاه نیاز مخاطب برطرف نمیشود بلکه برای فرار از شرایط بدتر به شرایط بد پناه میبرد. در بخش تولید، حس سرخوردگی و انتقال مزایای تولید از تولیدکننده به دلالها نتیجه این نوع رابطه است.
عملکرد دفتر نانو ایران-چین نشان میدهد ایجاد و توسعه ساختارهای واسطهگری مولد امری دور از انتظار و غیرممکن نیست. این ساختارها زنجیره تولید را تکمیل کرده و سرعت و کیفیت آن را ارتقا میدهد. در مقابل توجه به خلأهایی که باعث شده با دخالت دلالان به تولید ضربه بزنند نیز مهم و ضروری است. برخی از این خلأها اصلا نیاز به نظام واسطهگری ندارند و با اصلاح قوانین و برنامههای اجرایی قابل رفع هستند. اما مواردی نیز وجود دارند که واسطهگری تنها راه حل رفع آنها است در این صورت لازم است ساختارهای واسطهگری مولد ایجاد شود. با وجود پیچیدگیهایی که در بازار واسطهگری وجود دارد و نقش مخرب یا مفیدی که این ساختار میتواند در کشور بهویژه بخش تولید داشته باشد آیا لازم نیست نظام واسطهگری در کشور مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته و قوانین آن مورد بازنگری قرار گیرند؟ آیا ارزیابی و رصد فعالیتهای واسطگری و هدایت آن به عنوان یک ضرورت در رونق تولید داخلی نیست؟
اندیشگاه سنا - وحیده زاهدی
- بخش اول این نوشتار را از لینک زیر مطالعه فرمایید: