واسطه‌گری مولد؛ در خدمت تولید

 

 

در مطلب «دلال‌ها از کجا نان می­خورند؟»  به دلالی مضر و ذکر یک داستان واقعی از تاثیر آن بر تولید گفته شد. قرار شد این بار نمونه‌ای از دلالی مفید را معرفی کنم. هنوز هم معتقدم واژه دلالی آنقدر به صورت منفی در ذهن‌ها نقش‌ بسته که حتی با همراهی واژه مفید مبرا نمی‌شود. برای همین واژه «واسطه­‌گری مولد» را جایگزین کردم. علاوه بر این، این واژه بهتر می‌تواند مفهومی که قصد دارم منتقل کنم را برساند.

واسطه‌گری مولد بر خلاف دلال‌هایی که به تولید حمله می­کنند، نقشی ایفا می­‌کنند که باری را از دوش آن بردارند و به‌خاطر این خدمتی که ارائه می­کنند خود نیز منتفع شده و می­توانند حیات اقتصادی­شان را تضمین کنند. دفتر نانو ایران-چین یک نمونه واقعی از این نوع واسطه­‌گری است که حدود 4 سال است فعالیت خود را آغاز کرده است؛ زمانی که ستاد ویژه توسعه فناوری نانو قصد داشت فناوری‌­های نانو توسعه داده شده در داخل کشور را به کشور چین معرفی و عرضه کند. ورود به بازار خارجی برای فناوران مورد نظر امری حیاتی بود چرا که ظرفیت بازار داخلی برای اینکه بتوانند محصولاتشان را عرضه کنند کم بود. از طرفی آنها بیشتر درگیر تولید و توسعه بودند و کمتر از راه‌وچاه ورود به بازار خارجی اطلاع داشتند. اینجا بود که یک نیاز در بخش توسعه و تولید فناوری نانو شکل گرفت؛ بازاریابی و معرفی محصولات فناوران نانو ایرانی در کشور چین.

 

«سرشناس» را که یادتان است؛ در کنار سرشناس‌­های زیادی که درد گرفتاری در بازار دلال‌ها را کشیده‌­اند، داستان نادری هم قابل تامل است؛ اما این بار امیدبخش و الگویی برای گشودن راهی جدید پیش روی ساختارهای واسطه­‌گری مولد. ساختاری که نادری معتقد است اگر نبود هیچ یک از صادرات‌های شرکتش به چین هم انجام نمی­‌شد. عرضه محصولات در نمایشگاه­‌های فناوری نانو چین و مشتری­‌یابی، جلسات مکرر با مشتریان بالقوه چینی در شهرهای مختلف چین، رد و بدل کردن اطلاعات مورد نیاز بین مشتریان چینی و شرکت نادری، ترتیب بازدیدهایی متقابل در ایران و چین از کارخانه‌­ها و کارگاه­‌های طرفین، ترتیب مذاکرات و عقد قرارداد، حل‌وفصل مسائل مالی و حقوقی و هر مانعی که در مسیر اجرای قرارداد به‌وجود می­‌آمد و غیره را دفتر نانو ایران-چین انجام می­داد بدون اینکه نیاز باشد نادری در همه موارد به چین سفر کند. تنها زمانی که مذاکرات به مراحل جدی و حساس خود نزدیک می‌­شد نادری یا همکارانش به چین سفر می­‌کردند. شنیدن ماجرا از زبان نادری لطف دیگری دارد:

نادری می­‌گوید: «به جرات می­‌توانم بگویم اگر دفتر نبود هیچ‌یک از قراردادهای ما با چینی‌ها هم به نتیجه نمی­‌رسید. مدیریت دفتر با انگیزه و پرکار بود و تنها یک دغدغه داشت؛ باز کردن بازار ایران در چین. نیروهای چینی خوبی هم جذب کرده بودند که با دل‌وجان کار می‌­کردند. یک نیروی چینی  که کارهای مربوط به ما را در دفتر انجام می­‌داد آنقدر حرفه‌ای بود که می­‌توانست به‌تنهایی جلسات را اداره کند بدون اینکه ما مجبور باشیم به چین سفر کنیم و یا حتی به‌صورت اینترنتی در جلسه حضور داشته باشیم.

 پرداخت بخشی از حقوق این فرد در قبال کارهایی که برای ما انجام می‌­داد خیلی به صرفه بود. اگر می­‌خواستیم خودمان حتی یک شماره تماس به مشتری چینی بدهیم هزینه زیادی داشت. در برابر این هزینه، به دفتری شیک و با کلاس دسترسی داشتیم که در محل مناسبی در چین آماده شده بود و با نظم اداری خوبی اداره می­‌شد. مثل این بود که خودمان نماینده و یا دفتری در چین داشته باشیم. کارت معرفی شرکت و همکاران اصلی و همچنین بروشورهای شرکت همگی آنجا بودند و در معرض دید مشتریان چینی قرار می­‌گرفتند.»

 

 

این گفته‌­ها نشان‌دهنده احساس رضایت، اطمینان و اعتماد نادری به دفتر نانو ایران-چین است. نادری با کمال میل هزینه­‌های خدماتی را پرداخت کرده و احساس نمی‌­کند مورد سوء استفاده قرار گرفته است. حتی پرداخت این هزینه را در قبال خدمات دریافتی به‌صرفه می­داند. این گفته‌ها در کنار مضمون گفته‌­های سرشناس از بازار واسطه‌گری قابل تامل است؛ نمی‌توانی مواد اولیه بخری باید از من بخری هر زمان و با هر قیمتی که گفتم؛ نمی‌توانی محصولت را در بازار بفروشی من از تو ارزان می­خرم و به قیمتی که خواستم می­‌فروشم.

آنچه ماجرای سرشناس و نادری پیش رو قرار می­دهد وجود یک وجه تمایز مهم و اساسی بین دلالی و واسطه­‌گری مولد است و آن هم تعهد به رفع نیاز است. در واسطه­‌گری مولد کسب درآمد از راه رفع نیاز مخاطب صورت می­گیرد، اما در دلالی هیچگاه نیاز مخاطب برطرف نمی‌­شود بلکه برای فرار از شرایط بدتر به شرایط بد پناه می­برد. در بخش تولید، حس سرخوردگی و انتقال مزایای تولید از تولیدکننده به دلال­‌ها نتیجه این نوع رابطه است.

 

 

عملکرد دفتر نانو ایران-چین نشان می‌­دهد ایجاد و توسعه ساختارهای واسطه­‌گری مولد امری دور از انتظار و غیرممکن نیست. این ساختارها زنجیره تولید را تکمیل کرده و سرعت و کیفیت آن را ارتقا می­دهد. در مقابل توجه به خلأهایی که باعث شده با دخالت دلالان به تولید ضربه بزنند نیز مهم و ضروری است. برخی از این خلأها اصلا نیاز به نظام واسطه­‌گری ندارند و با اصلاح قوانین و برنامه‌­های اجرایی قابل رفع هستند. اما مواردی نیز وجود دارند که واسطه‌­گری تنها راه حل رفع آنها است در این صورت لازم است ساختارهای واسطه­‌گری مولد ایجاد شود. با وجود پیچیدگی­‌هایی که در بازار واسطه­‌گری وجود دارد و نقش مخرب یا مفیدی که این ساختار می­‌تواند در کشور به‌ویژه بخش تولید داشته باشد آیا لازم نیست نظام واسطه‌­گری در کشور مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته و قوانین آن مورد بازنگری قرار گیرند؟ آیا ارزیابی و رصد فعالیت‌­های واسط‌­گری و هدایت آن به عنوان یک ضرورت در رونق تولید داخلی نیست؟

 

 

اندیشگاه سنا - وحیده زاهدی

 

 

  • بخش اول این نوشتار را از لینک زیر مطالعه فرمایید:

                                             دلال‌ها از کجا نان می­خورند؟